TOFU, MOFU, BOFU : la méthode pour créer du contenu qui vend
- Jérémie Lopez
- 27 oct.
- 7 min de lecture
Dans le marketing digital, tout le monde parle de créer du contenu. Mais peu d’entreprises savent réellement pourquoi elles le font, ni comment ce contenu s’intègre dans un parcours client cohérent. Résultat : beaucoup publient des articles, des posts ou des vidéos… sans obtenir de vrais résultats commerciaux.
La clé, ce n’est pas de produire plus, mais de produire mieux, en structurant sa stratégie selon le parcours d’achat du client. C’est précisément l’objectif de la méthode TOFU, MOFU, BOFU, qui permet de créer du contenu pertinent à chaque étape de réflexion du prospect, jusqu’à la conversion.
Cette approche, issue de l’inbound marketing, aide à attirer les bonnes personnes, instaurer la confiance et transformer les lecteurs en clients. Pour obtenir de tels résultats, il est essentiel d’adopter une stratégie de content marketing efficace capable de guider le prospect du premier clic à la décision d’achat.
Qu’est-ce que TOFU, MOFU et BOFU ?
Avant de construire une stratégie de contenu performante, il faut comprendre le principe du funnel marketing, ou entonnoir de conversion. Ce modèle illustre le parcours d’un prospect depuis sa première interaction avec votre marque jusqu’à l’achat.
À chaque étape, ses attentes évoluent, et le rôle de votre contenu change également.
TOFU signifie Top of the Funnel. C’est le haut de l’entonnoir, la phase de découverte. Le prospect prend conscience d’un besoin ou d’un problème, sans encore connaître votre entreprise.
MOFU, pour Middle of the Funnel, correspond à la phase de considération. Le prospect explore différentes options et cherche des solutions concrètes.
Enfin, BOFU, ou Bottom of the Funnel, représente le bas de l’entonnoir : c’est le moment où le prospect est prêt à passer à l’action et à devenir client.
Comprendre ces trois niveaux permet de créer une stratégie éditoriale cohérente, où chaque contenu a une mission précise : attirer, rassurer et convertir. Cette logique s’intègre naturellement dans toute stratégie de référencement naturel (SEO), car elle aide à répondre aux intentions de recherche à chaque étape du parcours.
TOFU : Attirer l’attention
La première étape du parcours d’achat, le TOFU (Top of the Funnel), a un objectif simple : faire connaître votre entreprise et capter l’attention de vos futurs clients.
À ce stade, votre audience ne vous connaît pas encore. Elle cherche à comprendre un problème ou à trouver une information utile. Votre mission consiste donc à vous positionner comme une référence fiable dans votre domaine, sans adopter un ton commercial.
Les contenus TOFU sont conçus pour informer et éduquer. Ils doivent répondre à des recherches larges, offrir de la valeur et instaurer une première connexion avec votre marque.
Contenu | Pourquoi c’est efficace ? |
Article de blog “Comment améliorer la visibilité de son site internet ?” | Répond à une problématique fréquente tout en valorisant votre expertise. |
Guide pratique “Les 10 étapes pour réussir la refonte de votre site web” | Fournit de la valeur immédiatement et incite à garder votre marque en tête. |
Vidéo explicative “Pourquoi votre site ne génère pas de clients ?” | Attire un public visuel et simplifie un sujet souvent technique. |
Publication LinkedIn avec conseils rapides | Créé de la visibilité et renforce la crédibilité de votre entreprise auprès d’un public professionnel. |
Créer du contenu TOFU, c’est avant tout comprendre les questions que se posent vos prospects avant même de penser à une solution. En y répondant clairement, vous posez les bases d’une relation de confiance.
Une stratégie de Content Marketing structurée vous permettra d’identifier ces sujets d’intérêt et de bâtir une audience qualifiée dès le départ.
MOFU : Engager et convaincre
Une fois que vous avez attiré l’attention de votre audience grâce à vos contenus TOFU, il est temps de passer à l’étape suivante : le MOFU (Middle of the Funnel).
C’est la phase où vos visiteurs deviennent des prospects identifiés. Ils savent qu’ils ont un besoin et commencent à comparer différentes options. Votre rôle est alors de les accompagner dans leur réflexion en leur apportant des éléments de confiance et de preuve.
Les contenus MOFU visent à rassurer, démontrer votre expertise et renforcer votre légitimité. L’objectif n’est pas encore de vendre, mais de faire comprendre que votre solution est la plus adaptée à leurs besoins.
Contenu | Pourquoi c’est efficace ? |
Étude de cas client | Montre concrètement vos résultats et prouve la valeur de votre accompagnement. |
Livre blanc ou eBook | Offre une ressource à forte valeur ajoutée en échange d’un contact, permettant de qualifier le lead. |
Guide comparatif “Wix Studio vs Shopify” | Aide le prospect à se positionner tout en valorisant votre expertise. |
Webinaire ou atelier en ligne | Crée une interaction directe avec votre audience et renforce la crédibilité de votre marque. |
Les contenus MOFU sont essentiels pour nourrir la relation et préparer la conversion. Ils s’intègrent naturellement dans une approche de Content Marketing orientée conversion, où chaque ressource sert à faire progresser le prospect dans le tunnel.
BOFU : Convertir en client
La dernière étape du parcours, le BOFU (Bottom of the Funnel), correspond au moment décisif où le prospect est prêt à passer à l’action.
Il a identifié son besoin, comparé les solutions disponibles, et cherche désormais à être rassuré avant de faire son choix. Votre objectif ici est clair : lever les derniers freins à la conversion.
Les contenus BOFU sont orientés décision. Ils doivent démontrer votre fiabilité, prouver la valeur de votre offre et faciliter le passage à l’acte. C’est le moment d’affirmer votre position d’expert et de rendre la prise de contact la plus naturelle possible.
Contenu | Pourquoi c’est efficace |
Témoignages ou avis clients | Apportent une preuve sociale forte et crédibilisent votre offre. |
Démonstration de service ou étude de résultat | Montre concrètement votre méthode et les bénéfices obtenus. |
Page de vente claire avec appels à l’action visibles | Simplifie le processus de contact ou de commande. |
Offre d’audit ou de devis gratuit | Crée une première interaction sans engagement, idéale pour finaliser la conversion. |
Un contenu BOFU bien conçu ne cherche pas à convaincre par la quantité d’informations, mais par la clarté, la réassurance et la preuve. Il s’intègre naturellement à une stratégie de Content Marketing axée sur la performance, qui guide le prospect jusqu’à la prise de décision.
Pourquoi segmenter son contenu selon le funnel ?
Publier régulièrement du contenu ne garantit pas de bons résultats. Beaucoup d’entreprises créent des articles, des vidéos ou des posts sans se demander à quelle étape du parcours client ils s’adressent. Résultat : le message est flou, les prospects ne se sentent pas concernés, et les efforts de communication manquent d’impact.
Segmenter ses contenus selon le funnel permet de parler le bon langage au bon moment.Un prospect en phase de découverte n’a pas besoin d’une offre commerciale ; il cherche d’abord à comprendre son problème.À l’inverse, un prospect prêt à acheter ne veut plus de conseils génériques, mais des preuves concrètes et un accompagnement clair.
En structurant votre stratégie autour du TOFU, MOFU et BOFU, vous créez un parcours fluide et cohérent, où chaque contenu a un rôle précis : attirer, rassurer, puis convertir.
C’est aussi un excellent moyen d’optimiser vos efforts de Content Marketing sur le long terme, en investissant dans des ressources qui travaillent pour vous en continu.
Bénéfice | Impact concret |
Meilleure expérience utilisateur | Le lecteur trouve une réponse adaptée à chaque étape de son parcours. |
Meilleure performance SEO | Les contenus sont alignés sur des intentions de recherche spécifiques. |
Taux de conversion plus élevés | Les prospects avancent naturellement vers l’action grâce à un discours progressif. |
Alignement marketing / commercial | Les équipes partagent la même vision du parcours client. |
En clair, segmenter vos contenus, c’est transformer une stratégie de communication en un véritable moteur de conversion.
Comment créer une stratégie TOFU / MOFU / BOFU efficace ?
Mettre en place une stratégie de contenu performante ne se résume pas à publier régulièrement. Il s’agit avant tout de comprendre votre audience, de structurer vos messages et de créer une cohérence entre vos contenus.
Voici les étapes clés pour construire une stratégie TOFU / MOFU / BOFU réellement efficace.
1. Analyser son audience et ses besoins
Avant toute chose, il faut identifier les profils de vos clients idéaux (ou buyer personas). Quelles sont leurs problématiques, leurs attentes, leurs freins ?
Cette compréhension vous permettra d’adapter votre discours à chaque phase du funnel.
2. Définir les sujets pour chaque étape du parcours
Chaque niveau du funnel correspond à une intention de recherche différente.
En TOFU, on répond à des questions larges.
En MOFU, on guide la réflexion.
En BOFU, on facilite la décision.Cette segmentation rend la création de contenu beaucoup plus stratégique.
3. Planifier et produire des contenus cohérents
Une stratégie performante repose sur une régularité éditoriale. Il ne s’agit pas d’écrire plus, mais de publier mieux. Un planning de contenu bien structuré permet de garder une vision d’ensemble et d’assurer la cohérence de votre communication.
4. Mesurer et ajuster
Le suivi des performances est essentiel. Taux de clics, trafic organique, taux de conversion… Ces indicateurs vous montrent ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté.Une stratégie TOFU / MOFU / BOFU bien gérée est vivante : elle évolue avec les besoins de vos clients.
Pour réussir ces étapes, il est souvent utile de s’appuyer sur une stratégie de Content Marketing pilotée par des experts. En externalisant la réflexion, la production et le suivi, vous gagnez du temps tout en maximisant vos résultats.
Faire de votre contenu un levier de croissance
Créer du contenu, c’est bien. Créer du contenu qui accompagne vos prospects jusqu’à l’achat, c’est mieux.
La méthode TOFU / MOFU / BOFU permet précisément cela : structurer votre communication autour du parcours client pour transformer vos efforts de visibilité en véritables opportunités commerciales.
En travaillant vos contenus selon ces trois niveaux, vous ne parlez plus à tout le monde indistinctement. Vous adressez le bon message, au bon moment, à la bonne personne.C’est cette approche qui fait la différence entre un site qui attire du trafic et un site qui génère des clients.
Mettre en place une telle stratégie demande une vision claire, des ressources éditoriales adaptées et une expertise en marketing digital. Chez ASHITA SOFTWARE, nous accompagnons nos clients dans la création de stratégies de contenu sur mesure, pensées pour attirer, convaincre et convertir durablement.
Pour aller plus loin, découvrez comment une stratégie de Content Marketing bien structurée peut transformer la performance de votre communication.
